O marketing digital para advogados e escritórios de advocacia

É muito comum que um advogado ou o sócio de um escritório de advocacia se depare com a seguinte situação: o seu negócio tem aumentado de faturamento e o capital excedente não tem sido investido em nenhuma finalidade.

Outra situação é a quantidade de clientes ter estagnado ou parado de crescer. Por fim, pode haver um cenário pior: você tem perdido clientes e necessita alavancar de novo o seu negócio.

O mais provável é que o profissional da área jurídica que se depare com qualquer uma dessas ou de outras situações semelhantes chegue à mesma necessidade: é preciso captar novos clientes.

O marketing jurídico para advogados e escritórios de advocacia é o caminho para alcançar esse objetivo. E a estratégia mais moderna e promissora consiste no inbound marketing (marketing de atração).

O blog da agência Gandini Comunicação Jurídica elaborou um resumo que explica no que consiste essa estratégia e que demonstra quais são as vantagens dela para o seu negócio.

Já adiantamos que são muitas. Confira a seguir.

Sumário

1. O que é o marketing de atração?
1.1 O outbound marketing
1.2 As vantagens do inbound marketing
1.3 Inbound marketing x Outbound marketing
2. O marketing jurídico e o Direito Previdenciário
3. A criação de blog para atrair clientes para advogados e escritórios
3.1 Texto otimizado para SEO
3.2 Passo a passo do trabalho de criação e manutenção do blog
3.3 Quem escreve textos otimizados para SEO?
4. Como definir a estratégia de marketing jurídico?
4.1 A importância de pensar no seu público: os temas do blog
4.2 A importância de pensar no seu público: nacional ou regional?
4.3 A análise como um pilar do marketing de atração
5. Conclusão

1. O que é o marketing de atração?

Também conhecido como inbound marketing, ele consiste em uma estratégia com alto ROI (Retorno sobre o Investimento) para empresas que buscam a pessoa física como cliente. Aqui estamos falando da métrica financeira que corresponde à Receita Gerada - Custos e Investimentos.

Exemplos de empresas com esse público são os advogados ou escritórios especializados em áreas como o Direito Previdenciário, Trabalhista, Civil, do Consumidor e da Família. E eles cada vez mais têm se utilizado dessa estratégia. Contudo, ainda são poucos dentro do universo de bancas de advocacia.

Atenção: O fato de poucos advogados e escritórios de advocacia se utilizarem ainda do marketing jurídico de atração é uma grande oportunidade para quem optar por ele nesse momento. No futuro, o inbound marketing deve ser cada vez mais comum no mundo do Direito.

O marketing de atração é uma estratégia moderna e funciona de modo oposto a outra vertente mais conhecida, o outbound marketing.

Confira a seguir como funciona essa área do marketing antiga para entender melhor as vantagens de uma estratégia que cada vez mais ocupa espaço no mundo jurídico.

1.1 O outbound marketing

Ainda que uma pessoa nunca tenha ouvido essa expressão, todo mundo conhece essa vertente. Basta ligar a televisão ou se deparar com um anúncio nas redes sociais.

O outbound marketing consiste na estratégia de buscar os clientes de forma direta. Outro exemplo bem conhecido são as indesejadas ligações de telemarketing.

Atenção: É preciso lembrar ainda que os advogados lidam com regras por parte da OAB que limitam o outbound marketing. Uma ação mais comum é investir em mídia paga (Google Ads).

Trata-se de uma área do marketing eficaz, mas que é dependente do investimento feito nela. Os resultados param de chegar assim que você suspende os anúncios, por exemplo.

Contudo, a estratégia é bem diferente no caso do marketing de atração.

1.2 As vantagens do inbound marketing

Como o termo marketing de atração sugere, essa vertente atrai os clientes para que eles cheguem até você. E a isca é o conteúdo relevante que é apresentado a ele por meio da sua marca.

A solução de marketing jurídico mais promissora hoje para advogados e escritórios de advocacia é criar um blog e atrair clientes potenciais (leads) a partir das buscas no Google.

Um post explicativo sobre como pedir a revisão da sua aposentadoria, por exemplo, é encontrado nas buscas por segurados do INSS que necessitam dessa informação.

O resultado é atrair essas pessoas que tem um problema que pode ser solucionado pelo seu serviço. Além da captação de clientes, manter textos com orientações jurídicas eleva a autoridade da sua marca aos olhos de quem chega até o seu site.

Um ponto importante é que os resultados seguem mesmo que o investimento seja cessado já que os textos do blog continuam ranqueados nos sites de busca.

Os textos publicados no blog podem ser reunidos em ebooks gratuitos. Eles são oferecidos aos clientes potenciais que fazem o download após preencherem formulário de contato. Trata-se de uma estratégia que amplia o banco de e-mails e de números de WhatsApp utilizado pelo advogado ou escritório para prospectar.

Outros exemplos de canais utilizados no marketing de atração são as redes sociais como o Instagram, Facebook, YouTube e TikTok. Advogados podem se relacionar com os seus possíveis clientes não apenas por meio de textos e imagens, mas com vídeos falando diretamente para quem necessita de auxílio jurídico.

1.3 Inbound marketing x Outbound marketing

Montamos um quadro comparativo das duas estratégias de captação de clientes. Confira abaixo.

2. O marketing jurídico e o Direito Previdenciário

Como explicamos, o inbound marketing é uma ferramenta poderosa para quem tem a pessoa física como cliente a exemplo do Direito Previdenciário, Trabalhista, Civil, do Consumidor, entre outros. O primeiro desses ramos é onde mais o marketing de atração mais tem se destacado.

Os textos publicados em um blog devem atrair a pessoa física com o seu problema que necessita de solução e convencer ela a adquirir o serviço jurídico a partir da autoridade da marca.

Atenção: o motivo pelo qual o inbound marketing tem cada vez mais se popularizado nos escritórios é o fato de eles conquistarem novos clientes e perceberem como a sua marca ganha autoridade sobre os ramos em que atuam.

Confira a seguir exemplos de clientes potenciais que são atraídos por textos com orientações jurídicas:

• O aposentado que não sabe como pedir a revisão do benefício;
• O trabalhador que busca a equiparação salarial;
• O consumidor que quer a devolução do dinheiro pago por produto ou serviço

Os números demonstram o porquê de a área do Direito Previdenciário se destacar nessa estratégia. De acordo com o Boletim Estatístico da Previdência Social, um em cada seis concessões do INSS dependeu de decisão judicial entre janeiro e setembro de 2023.

Trata-se de um volume de 697,5 mil entre os 4,3 milhões de pedidos deferidos no período. Em 2001, 1% dos benefícios eram instituídos pela via judicial. O percentual subiu para 8% em 2010, 13% em 2020, 14,8% em 2022 e estava em 16,2% em 2023.

O Direito Previdenciário foi responsável, por exemplo, por nada menos que 52% dos casos novos na Justiça Federal entre janeiro e outubro de 2023. O percentual sobe para 59% quando acrescentada a área do Direito Assistencial, que inclui o BPC (Benefício de Prestação Continuada).

É nesse contexto que o site de um dos escritórios de advocacia previdenciários do país que mais investem atualmente em marketing de atração recebe em torno 388 mil visitas por mês de potenciais clientes.

O site desse escritório sempre aparece entre as primeiras buscas no Google com relação a dúvidas sobre aposentadoria e benefícios. Técnicas de redação e de inbound marketing estabeleceram a autoridade da sua marca com relação ao Direito Previdenciário.

3. A criação de blog para atrair clientes para advogados e escritórios

Explicamos a seguir como funciona essa solução de marketing jurídico e qual a estratégia para captar potenciais clientes (leads).

3.1 Texto otimizado para SEO

A estratégia funciona por meio da redação de textos otimizados para SEO (Search Engine Optimization).

São utilizados elementos que estimulam o Google a ranquear os textos do blog entre os primeiros resultados das suas buscas.

Confira alguns exemplos:

• Palavras-chave que remetem às pesquisas que são feitas pelo potencial cliente (lead);
• Links que remetem para o próprio site e para fora dele;
• Uso de títulos, intertítulos e listas;
• Parágrafos de no máximo 4 linhas;
• Conteúdo relevante: a qualidade do texto é fator muito importante para os motores de busca do Google; e
• Elementos no código do site (Exemplos: título da página e heading tags)

3.2 Passo a passo do trabalho de criação e manutenção do blog

Confira abaixo o que deve ser feito para dar vida ao seu blog.

• Análise do site do advogado ou do escritório;
• Adequações com relação ao código do site e às mudanças necessárias para melhor ranqueamento no Google;
• Instalação de pop-ups e criação de formulários para visitantes deixarem os seus contatos;
• Criação ou adequação de página de blog no site;
• Redação e aprovação de e-mails automatizados para os potenciais clientes (leads) que se cadastram no site;
• Produção e publicação regular dos textos;
• Análise constante do funil de vendas do site por meio de plataformas como a RD Station: atração dos potenciais clientes (leads), relacionamento, venda e pós-venda; e
• Ciclo de vendas: fidelização do cliente para a adquirir serviço ou fazer a indicação do escritório para outros leads

3.3 Quem escreve textos otimizados para SEO?

Essa expertise está atrelada a profissionais de comunicação de diversas vertentes. É comum que esse texto seja redigido por jornalistas, profissionais de relações públicas ou publicitários.

Atenção: Essa estratégia vai muito além da redação de textos e é fundamental que seja operada por um profissional técnico e experiente no tema.

Um erro comum é profissionais pouco especializados escreverem os textos com um excesso de palavras-chave com o objetivo de acelerar o ranqueamento no Google. Contudo, há um risco de o motor de busca identificar a prática.

Chamada de “black hat”, ela pode ser punida até com o banimento do nome do advogado ou do escritório das buscas do Google. É um ótimo exemplo de como a redação SEO deve estar a cargo de um profissional especializado.

4. Como definir a estratégia de marketing jurídico?

O objetivo de oferecer orientações jurídicas em seu site por meio de um blog é fazer com que clientes potenciais venham até você e que tenham confiança para fechar o negócio. Entretanto, é fundamental escolher a melhor estratégia por meio de dois fatores.

4.1 A importância de pensar no seu público: os temas do blog

É necessário definir quais clientes potenciais você buscará atrair.

Isso passa, em um primeiro momento, pelas temas dos textos que serão publicados no blog. Eles não são pensados apenas com relação às buscas no Google. Também devem estar relacionados à expertise do advogado ou escritório e a demanda percebida por ele.

Confira alguns exemplos de assuntos para um blog de quem atua com foco em Direito Previdenciário:

• Como faz para se aposentar pela aposentadoria especial?

• Quem tem direito à Revisão da Vida Toda?

• Quem tem direito à pensão por morte? Como conseguir?

• Auxílio-acidente do INSS: o que é, como funciona e quem tem direito

• Quais as regras da aposentadoria por invalidez?

Também é possível pensar em temas mais gerais:

• Aposentadoria em 2024: o que mudou e como se aposentar mais rápido

• Revisão da aposentadoria no INSS: como pedir e como funciona?

4.2 A importância de pensar no seu público: nacional ou regional?

Outro ponto importante é que o atendimento virtual se popularizou principalmente depois da Covid-19.

É possível que o blog do advogado ou do escritório busque atrair leads em todo o Brasil ou apenas na região em que atua. Essa decisão deve ser tomada sabendo que o público nacional é maior. Por outro lado, a concorrência na "corrida de ranqueamento" do Google também é.

Optar pelo público local pode ser interessante para advogados e escritórios que atuam em cidades menores e nas quais há pouca ou nenhuma concorrência com relação à criação e manutenção de blog.

4.3 A análise como um pilar do marketing de atração

Por fim, pensar na estratégia de marketing de conteúdo é saber que a análise constante do trabalho feito é um pilar fundamental do inbound marketing.

É o dia a dia do trabalho que vai demonstrar quais assuntos tem atraído mais tráfego das buscas do Google, por exemplo. Isso pode mesmo até contrariar as expextativas do advogado ou escritório que enxergava mais procura em determinado assunto.

O trabalho de marketing de atração deve ser avaliado e aprimorado constantemente para que se acalcance os melhores resultados.

5. Conclusão

Buscamos demonstrar no texto que o inbound marketing é uma estratégia moderna e muito mais vantajosa do que a captação de clientes tradicional.

Contudo, isso não significa que o outbound marketing seja ineficaz. Ele é ainda uma estratégia bem útil como auxiliar do marketing de atração, por exemplo. É possível criar anúncios no Google de posts de um blog ou impulsionar posts nas redes sociais.

Claro que se for necessário escolher bem onde serão concentrados os seus recursos, principalmente quando eles são limitados, com certeza o marketing de atração é a melhor escolha.

E se você optar por esse caminho cada vez mais promissor do marketing jurídico para advogados e escritórios de advocacia, saiba que pode contar com a Gandini Comunicação Jurídica.

A nossa missão é atrair novos clientes para o seu negócio e aumentar a autoridade da sua marca.