O papel do script: Como advogados podem conseguir clientes?

A etapa de pré-venda é muito importante para que escritórios de advocacia cresçam de forma estratégica e organizada. Desse modo, entender como funcionam os chamados scripts de abordagem para leads (clientes potenciais) jurídicos se torna essencial. Afinal, é por meio desses primeiros contatos que muitos potenciais clientes conhecem o escritório e formam sua primeira impressão sobre o atendimento.

Diferentemente de outros setores, o mercado da advocacia demanda uma comunicação cuidadosa, ética e sempre dentro dos limites estabelecidos pela OAB. Isso significa que os scripts de abordagem não podem soar como vendas agressivas ou antecipar diagnósticos jurídicos. A proposta é acolher, entender e encaminhar! Pode ser um problema buscar conseguir o cliente a qualquer custo.

Neste guia completo de marketing jurídico, você vai aprender como adaptar os scripts de abordagem ao mercado de advocacia, como construir mensagens eficazes, treinar a equipe e evitar práticas que podem prejudicar a reputação do escritório.

Continue lendo e saiba como planejar e executar a melhor estratégia possível.

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O que é o SDR de um escritório de advocacia?

Primeiramente, é importante explicarmos como o SDR, sigla para Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), é um profissional que atua na linha de frente da prospecção de clientes em estratégias de marketing e vendas.

O seu papel é fazer a ponte entre os potenciais interessados e o time comercial, identificando oportunidades reais de negócio. No contexto do marketing para advogados, o SDR pode ser um aliado importante na identificação de pessoas ou empresas que demonstram interesse em serviços jurídicos, mas que ainda não estão prontas para contratar de imediato.

Importante: O objetivo é entender o perfil do lead que entrou em contato por meio do WhatsApp, por exemplo, e encaminhá-lo ao atendimento jurídico apenas quando estiver realmente qualificado.

Diferente do advogado responsável pelo atendimento jurídico ou mesmo da equipe que eventualmente fecha contratos, o SDR trabalha em uma etapa anterior do funil de vendas. Ele realiza abordagens por e-mail, telefone, redes sociais ou formulários do site, seguindo um roteiro estruturado para entender as dores e necessidades do potencial cliente.

Esse processo é essencial para evitar que o advogado perca tempo com contatos desqualificados. Assim, o SDR atua como um filtro, garantindo que os profissionais do escritório foquem seus esforços em quem realmente precisa de ajuda jurídica.

Atenção: No universo da advocacia, onde a prospecção ativa direta é limitada por regras da OAB, a função do SDR precisa ser adaptada de forma ética e estratégica. Ele pode, por exemplo, entrar em contato com pessoas que baixaram um e-book, participaram de uma palestra ou preencheram um formulário de dúvida no site do escritório.

Com base nessas interações espontâneas, é possível aplicar critérios objetivos de qualificação e, quando apropriado, convidar o interessado para uma conversa com um advogado. Essa abordagem respeita os limites éticos e ainda oferece um caminho viável sobre como os advogados podem conseguir clientes sem recorrer a publicidade direta.

O uso de SDRs também permite que escritórios tenham um entendimento mais claro sobre seu funil de captação. Por meio de scripts bem definidos, é possível mapear as objeções mais comuns, identificar padrões de interesse e refinar as estratégias de marketing para advogados com base em dados concretos.

Isso fortalece não só o relacionamento com os potenciais clientes, mas também a capacidade do escritório de responder com agilidade e precisão às demandas do mercado.

Em resumo, o SDR não é um vendedor no sentido tradicional, mas sim um profissional focado em diagnóstico e qualificação. Sua atuação pode transformar a forma como os advogados podem conseguir clientes, tornando o processo mais organizado, previsível e alinhado com os limites éticos da profissão.

Integrar esse papel dentro de uma estratégia de marketing jurídico é um passo importante para escritórios que desejam crescer de forma estruturada e responsável.

O que são os scripts no atendimento comercial?

Os scripts no atendimento comercial de um escritório de advocacia são roteiros estruturados que orientam a equipe responsável pelo primeiro contato com possíveis clientes.

Esses scripts servem como guia para conduzir conversas de forma clara, ética e eficiente, respeitando os limites estabelecidos pela OAB. No contexto do marketing para advogados, os scripts ajudam a padronizar o atendimento, garantindo que todas as interações transmitam profissionalismo, segurança e alinhamento com os valores do escritório.

Um bom script não é engessado, mas sim uma base flexível que permite personalização conforme o perfil do lead. Ele costuma incluir perguntas-chave para entender a demanda jurídica, instruções sobre o que pode ou não ser dito pela equipe comercial e orientações para encaminhar corretamente o atendimento ao advogado responsável.

Além disso, pode conter respostas prontas para dúvidas comuns, sempre com cuidado para não configurar orientação jurídica fora do atendimento formal. Esse processo é essencial dentro das estratégias de como os advogados podem conseguir clientes de maneira ética e estratégica.

No marketing jurídico, muitos escritórios investem em conteúdo informativo, anúncios e presença digital para atrair interessados. Quando esses contatos chegam, seja por formulário, redes sociais ou WhatsApp, é fundamental que o atendimento inicial siga um padrão de qualidade.

Entenda: Os scripts ajudam a evitar improvisos que podem comprometer a credibilidade do escritório ou ferir normas da advocacia. Eles também reduzem falhas de comunicação e aumentam a chance de conversão do contato em cliente real, ao garantir um atendimento claro e organizado desde o início.

Outro benefício dos scripts no marketing para advogados é a possibilidade de coletar dados relevantes durante a conversa inicial. Informações como tipo de problema jurídico, urgência do caso e expectativa do lead podem ser registradas e analisadas ao longo do tempo, ajudando o escritório a identificar padrões de procura e aprimorar suas estratégias de captação.

Com isso, o uso de scripts vai além do atendimento pontual: ele se torna uma ferramenta de inteligência comercial que apoia decisões estratégicas. Os scripts são essenciais para escritórios que estão crescendo ou delegando o primeiro contato a uma equipe comercial ou secretária.

Por fim, eles garantem que a qualidade do atendimento não dependa exclusivamente do advogado e que todos os contatos sigam a mesma linha de comunicação. Isso é especialmente relevante ao pensar em como os advogados podem conseguir clientes sem abrir mão da ética profissional. Com uma abordagem estruturada, é possível alinhar eficiência comercial com responsabilidade jurídica.

A importância de um bom primeiro contato

Um bom primeiro contato com leads jurídicos pode definir toda a experiência de um potencial cliente com o escritório. Quando o SDR usa scripts de abordagem bem elaborados, ele transmite segurança, clareza e profissionalismo, criando um ambiente favorável à continuidade da conversa. No meio jurídico, onde confiança é um fator decisivo, isso se torna ainda mais relevante.

O script precisa apresentar o escritório, contextualizar o motivo do contato e deixar claro que o objetivo é compreender a situação da pessoa, e não prestar consultoria. Isso ajuda a diferenciar a função do SDR da atuação jurídica propriamente dita. Frases como “Gostaria de entender melhor sua situação para ver como podemos ajudar” são simples, mas eficazes.

Dica: evite mensagens genéricas ou automáticas demais. Um bom SDR adapta o texto com base em quem está do outro lado, mantendo um tom humano e empático. A padronização não significa robotização, significa consistência com flexibilidade.

Além disso, o tempo de resposta também impacta o sucesso do contato. Scripts preparados para responder rapidamente, com clareza e educação, aumentam a chance de manter o lead interessado e disposto a seguir no processo de qualificação. Um contato frio ou demorado pode afastar até mesmo leads qualificados.

O uso de scripts de abordagem bem estruturados também facilita o treinamento de equipe. Com base em boas práticas, é possível criar padrões de atendimento que ajudem novos membros da equipe a manter a qualidade no relacionamento com os leads jurídicos.

Por fim, vale reforçar que o primeiro contato deve sempre seguir as diretrizes da OAB. Nada de prometer resultados, oferecer “consulta gratuita” ou pressionar o lead. Ética e clareza devem ser os pilares do script desde o início.

Scripts de abordagem que funcionam

Para criar scripts de abordagem eficientes, é necessário compreender a jornada do lead jurídico. O primeiro ponto é definir a origem desse contato: ele chegou por meio de um formulário, comentou em uma publicação, respondeu a uma campanha ou foi indicado? A forma como o lead chegou influencia o tom e a estratégia da conversa.

Depois de identificar a origem, o próximo passo é construir um script dividido em três partes: apresentação, escuta e encaminhamento. A apresentação deve ser curta, clara e educada. A escuta envolve perguntas abertas e respeitosas para entender o problema. O encaminhamento define o que será feito em seguida: agendamento, triagem ou encerramento respeitoso.

Atenção: personalize o script de acordo com a área do Direito. Um lead que chegou por interesse em aposentadoria, por exemplo, pode receber a pergunta: “Você já deu entrada no processo ou está buscando orientações?” Isso ajuda a entender o momento da pessoa e evita abordagens genéricas.

Além disso, os scripts precisam ser escritos com uma linguagem acessível. Muitos leads jurídicos não dominam o vocabulário técnico, e um erro comum é tratar o primeiro contato como uma conversa entre advogados. Use frases simples e diretas, e esteja sempre disponível para esclarecer termos se necessário.

Outro cuidado importante está na escolha do canal: scripts para WhatsApp, e-mail e ligação devem ser diferentes. Enquanto o WhatsApp permite mensagens mais breves e dinâmicas, o e-mail pode ter uma estrutura mais formal. Adaptar a linguagem ao canal ajuda a manter o contato mais natural e eficiente.

Por fim, sempre revise os scripts de tempos em tempos. Eles devem evoluir conforme a equipe aprende com os resultados, feedbacks e mudanças no perfil dos leads jurídicos. O que funciona hoje pode não funcionar amanhã — e estar atento a isso é parte da estratégia.

O que evitar ao abordar leads jurídicos!

Ao criar scripts de abordagem para leads jurídicos, é tão importante saber o que dizer quanto o que evitar. O primeiro erro comum é parecer insistente ou invasivo. Abordagens agressivas, que pressionam o lead a agendar algo imediatamente, passam a sensação de desespero e comprometem a imagem do escritório.

Outro ponto crítico é ultrapassar os limites da função do SDR. Fazer diagnósticos jurídicos, oferecer soluções específicas ou entrar em detalhes legais são atitudes que devem ser evitadas. Isso fere o Código de Ética da OAB e pode trazer problemas para o escritório. O SDR está ali para ouvir, acolher e encaminhar, não para atender juridicamente.

Dica: evite promessas. Frases como “Vamos resolver o seu problema” ou “Com a gente você ganha a causa” não só são antiéticas como também irrealistas. Um script bem construído deve trabalhar com expectativa realista, focando em entender o caso e explicar os próximos passos com transparência.

Também é importante não ignorar o tempo do lead. Mensagens muito longas, com textos pesados ou mal organizados, podem afastar a pessoa. O ideal é ser direto e educado, com frases que estimulem o diálogo, como: “Podemos conversar brevemente para entender sua situação?”

Evite linguagem excessivamente jurídica. Muitos leads jurídicos estão inseguros ou em momentos delicados. Um tom técnico demais pode gerar confusão ou distanciamento. É melhor optar por expressões comuns, que transmitam empatia e clareza.

Por último, cuidado com os horários. Enviar mensagens fora do expediente ou durante finais de semana, a menos que autorizado previamente, pode ser interpretado como falta de profissionalismo. Um script educado que diga “Entramos em contato em horário comercial para respeitar sua rotina” já transmite respeito e atenção.

Exemplos práticos de scripts na advocacia

Os scripts de abordagem precisam ser adaptados de acordo com a área do Direito em que o escritório atua. Cada tipo de lead jurídico tem uma dor específica, e isso deve ser refletido no conteúdo e no tom da primeira mensagem. A seguir, veja exemplos práticos que podem ser ajustados à realidade do seu escritório.

No Direito Previdenciário, um bom exemplo seria: “Olá, tudo bem? Vi que você teve contato com o nosso conteúdo relacionado ao direito de se aposentar. Você já deu entrada no processo ou está buscando orientações?” Essa pergunta ajuda a identificar o estágio do lead sem prometer atendimento.

No Direito Trabalhista, pode-se usar: “Olá! Você mencionou ter saído recentemente do trabalho. Pode explicar melhor a sua situação para que possamos te orientar da melhor forma?” O foco aqui é acolher e iniciar a qualificação do lead forma ética.

Já no Direito de Família, o ideal é usar frases que demonstrem empatia, como: “Olá, tudo bem? Vi seu contato com nossos conteúdos a respeito da guarda compartilhada. Conte conosco, qual a sua principal dúvida?” Isso transmite cuidado e evita qualquer parecer de abordagem comercial.

Na área Cível, especialmente em conflitos de consumo ou contratos, o script pode ser mais objetivo: “Olá! Recebemos o seu formulário com dúvidas sobre rescisão contratual. Por qual problema você está passando no momento?”

Esses exemplos mostram como é possível construir scripts de abordagem adaptáveis, que respeitam o momento do lead, não invadem o espaço ético e ainda assim facilitam o trabalho do time de pré-vendas.

Como treinar a equipe para usar os scripts corretamente

Ter bons scripts de abordagem é apenas parte do processo. É fundamental treinar a equipe de SDR ou pré-atendimento para usá-los corretamente. A capacitação deve começar com a compreensão do papel do SDR: alguém que escuta, acolhe e encaminha — e não alguém que vende ou resolve juridicamente.

O treinamento pode começar com simulações. Criar cenários com leads jurídicos fictícios e praticar abordagens ajuda os profissionais a ganharem segurança. Durante esse exercício, é importante observar o tom de voz, a clareza na fala e o respeito às limitações éticas.

Atenção: Promova sessões de feedback contínuas. Após um período de trabalho, reúna a equipe para revisar abordagens reais, identificar o que funcionou e ajustar os scripts com base na experiência. Essa troca fortalece o aprendizado coletivo e evita repetições de erros.

Também é essencial que a equipe entenda as áreas do Direito em que o escritório atua. Mesmo que o SDR não preste atendimento jurídico, ele precisa ter noções básicas para saber qual profissional indicar, quais casos o escritório atende ou não, e como orientar o lead de forma segura.

O uso de CRMs e sistemas de automação também pode ajudar a equipe. Com as respostas registradas e os perfis dos leads organizados, os scripts podem ser aplicados de maneira mais personalizada, sem comprometer a produtividade do time.

No fim das contas, o sucesso dos scripts de abordagem depende da combinação entre bom conteúdo, treinamento constante e atenção aos detalhes. Um SDR bem preparado representa o escritório com ética, profissionalismo e empatia — e isso faz toda a diferença.

Conclusão

Os scripts de abordagem são uma ferramenta estratégica para organizar e qualificar o relacionamento com leads jurídicos, desde que usados com responsabilidade e atenção às diretrizes éticas da advocacia. Não se trata de “vender serviços jurídicos”, mas sim de oferecer um primeiro contato acolhedor, objetivo e informativo.

Ao longo deste guia, mostramos como estruturar esses scripts, o que evitar, como adaptá-los por área do Direito e como treinar sua equipe para aplicá-los de forma humanizada. Essas ações não apenas fortalecem a imagem do escritório, como também aumentam a eficiência no atendimento e no encaminhamento de novos casos.

Agora que você domina os fundamentos, é hora de aplicar esse conhecimento na rotina do seu escritório. Revise seus processos, atualize os scripts existentes e, principalmente, garanta que toda a equipe compreenda a importância de respeitar o perfil dos leads jurídicos em cada etapa do contato.

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