O inbound marketing jurídico é melhor que o outbound marketing?

Esse se trata de um tema recorrente aqui no blog e que sempre é retomado em um momento do qual campanhas de tráfego pago têm se popularizado entre os advogados e escritórios ao mesmo tempo em que o marketing de atração é descoberto.

A presença online se tornou indispensável para quem busca expandir sua base de clientes e fortalecer sua reputação. O marketing jurídico evoluiu significativamente e aí surgem questionamentos sobre qual abordagem é mais eficaz: inbound ou outbound marketing?

Enquanto o outbound marketing tradicionalmente se baseia em iniciativas mais diretas, como anúncios no Google Ads, o inbound marketing concentra-se na criação de conteúdo relevante e na construção de relacionamentos duradouros com clientes em potencial.

Explicamos nesse artigo as nuances do marketing jurídico digital ao mesmo tempo em que vamos destacar as estratégias de inbound e outbound marketing em conformidade com o código de ética da OAB (Ordem dos Advogados do Brasil).

Confira abaixo esse guia definitivo.

Pensar na estratégia

Antes de refletirmos a respeito dos resultados do marketing jurídico para advogados e escritórios de advocacia, é importante entendermos dois fatores: como medir o sucesso do investimento e como operar a melhor estratégia.

A vantagem do ROI

O ROI (Retorno sobre o Investimento) consiste em uma métrica financeira. O seu cálculo é feito pela Receita Gerada - Custos e Investimentos.

Parece uma simples subtração, mas ela é útil para definirmos a sua estratégia como falaremos a seguir. Além disso, o resultado das ações de marketing eram medidos antigamente por meio de uma avaliação subjetiva.

O conceito de ROI passou a ser utilizado conforme o marketing digital se popularizou.

Outbound marketing

O outbound marketing consiste no marketing mais tradicional e conhecido. É a estratégia de buscar os clientes de forma direta. Exemplos são peças publicitárias na televisão, anúncios nas redes sociais e as conhecidas e indesejadas ligações de telemarketing.

Atenção: É preciso lembrar ainda que os advogados lidam com regras por parte da OAB que limitam o outbound marketing. Uma ação mais comum é investir em mídia paga (Google Ads).

Trata-se de uma área do marketing eficaz, mas que é dependente do investimento feito nela. Os resultados param de chegar assim que você suspende os anúncios, por exemplo.

Contudo, a estratégia é bem diferente no caso do marketing de atração.

Inbound marketing

Já o marketing de atração, por sua vez, atrai os clientes para que eles cheguem até você. A isca é o conteúdo relevante que é apresentado a ele por meio da sua marca.

A solução de marketing jurídico mais promissora hoje para advogados e escritórios de advocacia é criar um blog no seu site e atrair clientes potenciais (leads) a partir das buscas no Google.

Um post explicativo sobre como pedir a revisão da sua aposentadoria, por exemplo, é encontrado nas buscas por segurados do INSS que necessitam dessa informação. Podemos pensar do mesmo jeito em um escritório focado em Direito Empresarial que publica um texto com dicas de planejamento tributário.

O resultado é atrair essas pessoas que tem um problema que pode ser solucionado pelo seu serviço. Além da captação de clientes, manter textos com orientações jurídicas eleva a autoridade da sua marca aos olhos de quem chega até o seu site.

Um ponto importante é que os resultados seguem mesmo que o investimento seja cessado já que os textos do blog continuam ranqueados nos sites de busca.

Os textos publicados no blog podem ser reunidos em ebooks gratuitos. Eles são oferecidos aos clientes potenciais que fazem o download após preencherem formulário de contato. Trata-se de uma estratégia que amplia o banco de e-mails e de números de WhatsApp utilizado pelo advogado ou escritório para prospectar.

Outros exemplos de canais utilizados no marketing de atração são as redes sociais como o Instagram, Facebook, YouTube e TikTok. Advogados podem se relacionar com os seus possíveis clientes não apenas por meio de textos e imagens, mas com vídeos falando diretamente para quem necessita de auxílio jurídico. Além disso, é fundamental movimentar o perfil do escritório no Google.

Atenção: O fato de o inbound marketing oferecer um retorno mais interessante que o marketing tradicional não faz com que campanhas no Google Ads, por exemplo, deixem de ser interessantes. O tráfego pago inclusive é uma estratégia que apoia o marketing de conteúdo ao elevar o número de visitantes que chegam até o seu canal.

Confira as principais vantagens do marketing de atração para advogados e escritórios de advocacia:

• Alto ROI (Retorno sobre o Investimento);

• Ciclo de vendas: o cliente te indica para outras pessoas ou mesmo volta a fechar negócio;

• Constrói banco de contatos para enviar e-mails ou prospectar de outras maneiras;

• Automação por meio de plataformas como a RD Station; e

• É possível segmentar e personalizar essas campanhas

Blog e marketing de conteúdo

O inbound marketing é uma ferramenta poderosa. Contudo, é importante estruturar a sua ação da melhor forma possível para que ela alcance os melhores resultados. Entenda logo abaixo.

Estratégia para advogados e escritórios

O motivo pelo qual o inbound marketing tem cada vez mais se popularizado nos escritórios é o fato de eles conquistarem novos clientes e perceberem como a sua marca ganha autoridade sobre os ramos em que atuam.

Confira a seguir exemplos de clientes potenciais que são atraídos por textos com orientações jurídicas:

• O aposentado que não sabe como pedir a revisão do benefício;

• O trabalhador que busca a equiparação salarial;

• O contribuinte que têm dúvidas como fazer um planejamento tributário na sua empresa;

• O proprietário de um imóveis que quer evitar problemas na Justiça após negociá-lo

Portanto, os temas dos textos no blog devem oferecer as respostas aos problemas vividos pelas pessoas que são clientes potenciais (leads) do seu negócio.

Técnicas empregadas no blog

A estratégia funciona por meio da redação de textos otimizados para SEO (Search Engine Optimization).

São utilizados elementos que estimulam o Google a ranquear os textos do blog entre os primeiros resultados das suas buscas.

Confira alguns exemplos:

• Palavras-chave que remetem às pesquisas que são feitas pelo potencial cliente (lead);
• Links que remetem para o próprio site e para fora dele;
• Uso de títulos, intertítulos e listas;
• Parágrafos de no máximo 4 linhas;
• Conteúdo relevante: a qualidade do texto é fator muito importante para os motores de busca do Google; e
• Elementos no código do site (Exemplos: título da página e heading tags)

Trabalho de marketing de conteúdo

Há um passo a passo para dar vida e manter o blog. Veja também abaixo:

• Análise do site do advogado ou do escritório;
• Adequações com relação ao código do site e às mudanças necessárias para melhor ranqueamento no Google;
• Instalação de pop-ups e criação de formulários para visitantes deixarem os seus contatos;
• Criação ou adequação de página de blog no site;
• Redação e aprovação de e-mails automatizados para os potenciais clientes (leads) que se cadastram no site;
• Produção e publicação regular dos textos;
• Análise constante do funil de vendas do site: atração dos potenciais clientes (leads), relacionamento, venda e pós-venda; e
• Ciclo de vendas: fidelização do cliente para a adquirir serviço ou fazer a indicação do escritório para outros leads

A importância de pensar no seu público

Um ponto importante é que o atendimento virtual se popularizou principalmente depois da Covid-19.

É possível que o blog do advogado ou do escritório busque atrair leads em todo o Brasil ou apenas na região em que atua. Essa decisão deve ser tomada sabendo que o público nacional é maior. Por outro lado, a concorrência na "corrida de ranqueamento" do Google também é.

Optar pelo público local pode ser interessante para advogados e escritórios que atuam em cidades menores e nas quais há pouca ou nenhuma concorrência com relação à criação e manutenção de blog.

A análise como um pilar do marketing de atração

Por fim, pensar na estratégia de marketing de conteúdo é saber que a análise constante do trabalho feito é um pilar fundamental do inbound marketing.

É o dia a dia do trabalho que vai demonstrar quais assuntos tem atraído mais tráfego das buscas do Google, por exemplo. Isso pode até mesmo contrariar as expectativas do advogado ou escritório que enxergava mais procura em determinado assunto.

O trabalho de marketing de atração deve ser avaliado e aprimorado constantemente para que se alcance os melhores resultados.

Resultados a curto, médio e longo prazo

Investir em um blog de marketing de conteúdo faz com que o advogado e escritório de advocacia obtenha um resultado imediato assim que o trabalho se inicia. A sua marca passa a ter mais relevância para todos que acessarem o site e outros canais em que os textos são divulgados.

Já a médio e longo prazo, será feita uma "corrida de ranqueamento" no Google que envolve dois fatores e o trabalho também promovido por advogados e escritórios "concorrentes".

Atenção: O fato de poucos advogados e escritórios ainda se utilizarem do inbound marketing, quando pensamos no universo de bancas de advocacia existentes no Brasil, torna promissor fazer esse investimento.

O primeiro fator mencionado que afeta os resultados é a qualidade do trabalho feito. Os motores de busca do Google cada vez mais prezam pela relevância do conteúdo que é oferecido. Atualmente, a inteligência dos algoritmos até mesmo percebe e ranqueia palavras-chave que tenham o mesmo significado.

Se a expressão "pedir a revisão da aposentadoria" está em alta nas buscas, por exemplo, também poderá ser considerado e ranqueado equivalentes como "solicitar um novo cálculo do benefício".

Já o segundo fator leva em conta a quantidade de conteúdo produzido. Embora os motores de busca prezem pela qualidade, o volume de textos no blog irá afetar os resultados com relação a atração de clientes potenciais.

Atenção ao trabalho

Textos otimizados para SEO costumam ser redigidos por jornalistas, profissionais de relações públicas ou publicitários.

Trata-se de uma estratégia que vai muito além da redação de textos e é fundamental que seja operada por um profissional técnico e experiente no tema.

Um erro comum é profissionais com pouca expertise escreverem os textos com um excesso de palavras-chave com o objetivo de acelerar o ranqueamento no Google. Contudo, há um risco de o motor de busca identificar essa prática.

Chamada de “black hat”, ela pode ser punida até com o banimento do nome do advogado ou do escritório das buscas do Google. É um ótimo exemplo de como a redação SEO deve estar a cargo de um profissional especializado.

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